Mesurer l’impact du social selling sur son organisation

Comment mesurer l’impact du social selling sur son organisation est une question qui revient régulièrement.

En effet, il est possible d’identifier dans le CRM de l’entreprise, les nouveaux contacts issus de LinkedIn ainsi que toutes les opportunités auxquelles l’influence est directement liée à une action de social selling. Cependant, cette approche ne peut s’appliquer que dans les organisations où l’outil de CRM permet ce type de suivi et plus particulièrement dans celles ayant déployées un réel dispositif en interne.

Notons qu’aujourd’hui les CRM se professionnalisent et se démocratisent auprès des entreprises et de la même manière, certains réseaux sociaux s’intègrent à ces outils afin d’optimiser la gestion de la relation client. L’intégration de LinkedIn à Microsoft Dynamics CRM et Salesforce permet ainsi d’établir un réel suivi des actions de social selling tout en simplifiant la tâche des équipes en charge.

Bien que la façon de mesurer l’impact du social selling est propre à l’organisation interne de chaque entreprise, le réseau WSI vous propose quelques pistes :

La formation a-t-elle été correctement déployée et suivie ?

Afin de mesurer la qualité du déploiement de la formation, il est intéressant de prendre en compte l’assiduité de vos collaborateurs, leur suivi et leur participation aux différentes sessions. Autrement, un questionnaire en ligne adressé aux participants par rapport à leur utilisation du social selling peut être un excellent moyen de mesure.

Comment observer un changement de comportement ?

Tout d’abord, des audits de profils peuvent être réalisés de manière à vérifier si la présence de vos commerciaux sur les réseaux est optimale, si ces derniers sont suffisamment développés ou encore si les prises de parole sont régulières.

Un autre bon moyen d’observer un changement de comportement est de suivre l’évolution du social selling indexe que l’on peut retrouver sur tous les comptes. Mis à jour quotidiennement, ce score est directement lié à l’activité des social sellers.

Enfin, avec Sales Navigator, des tableaux de bord très complets sont à disposition des administrateurs de comptes pour leur permettent de suivre le comportement des différents utilisateurs à travers leur activité. Ainsi ils peuvent connaître l’évolution sur SSI (social selling indexe), le nombre de connexions, le nombre de comptes et de prospects suivis mais aussi le nombre de recherches effectuées et d’InMail envoyés.

Le social selling a-t-il un impact sur le business de votre entreprise ?

Dans le cas où votre CRM d’entreprise associé à un bon dispositif interne ne permet pas de remonter ce type d’information, seule une démarche déclarative vous permettra de mesurer l’impact sur votre business. Cependant cette approche ne fonctionnera que si l’équipe managériale est suffisamment impliquée.

Afin de mesurer l’impact du social selling sur votre entreprise, il est intéressant de déterminer le nombre de rendez-vous déclenchés depuis la formation, les opportunités identifiées grâce à une interaction ainsi que celles influencées ou sécurisées par une approche de social selling. En effet, il revient généralement au responsable de programme de mesurer l’impact du social selling sur le business de l’organisation en s’appuyant sur des enquêtes menées en interne.

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