Aujourd’hui, au sein de tous les secteurs d’activité et des organisations commerciales, le constat est identique : l’identification des bons interlocuteurs et la bonne identification des décideurs à l’égard des entreprises est devenu un véritable challenge.
Avec l’apparition d’internet et la montée en puissance des réseaux sociaux, l’acheteur est de mieux en mieux informé et celui-ci en attend de même vis-à-vis de ses interlocuteurs commerciaux.
Entretenir un lien avec ses interlocuteurs et leur apporter de la valeur durant toute la durée du cycle de décision n’est pas chose aisée et exige une approche différente. Enfin, la rapidité des commerciaux à accéder aux informations décisives et à les traiter se fait toujours plus déterminante.
Comment peut-on définir le social selling ?
Le social selling peut être défini comme étant l’adaptation au monde du digital de la fonction de commercial. Celui-ci se modernise et s’adapte, il doit être capable d’utiliser de manière quotidienne les réseaux sociaux et développer de nouvelles compétences, afin de rester pertinent au regard des consommateurs d’aujourd’hui.
Comprenez bien qu’en ce qui concerne la fonction de commercial, il est question d’adaptation et non de remplacement !
Alors comment le social selling se traduit-il dans le quotidien des commerciaux ?
Pourquoi le social selling est-il important ?
Le social selling permet de capter les prospects là où ils passent beaucoup de temps : sur les réseaux sociaux.
Plutôt que de se concentrer sur des méthodes de vente intrusives, cette approche met en avant des conseils pour guider les prospects tout au long de leur processus d’achat. C’est une pratique particulièrement efficace pour les ventes complexes en B2B, où le cycle de décision est long et nécessite une bonne relation de confiance.
Quels sont les objectifs du social selling ?
Le social selling est une stratégie de vente qui utilise les réseaux sociaux pour interagir directement avec les prospects et les clients, dans le but de construire des relations, de générer des opportunités commerciales et, in fine, de vendre. Contrairement aux techniques de vente traditionnelles, le social selling mise sur une approche plus subtile et centrée sur le client, axée sur l’écoute, la communication et le partage de contenus pertinents.
Pour y arriver :
- Prospecter efficacement en identifiant les bons contacts.
- Accroître la notoriété de l’entreprise en développant une présence active sur les réseaux.
- Fournir de la valeur aux prospects à travers du contenu pertinent.
- Transformer les interactions sociales en opportunités de vente lorsque le moment est opportun.
Trouver les bons décideurs le plus tôt possible
Grâce notamment aux réseaux sociaux, un social seller saura se trouver face :
- Aux bonnes personnes
- Avec la bonne posture
- Au bon endroit
- Au bon moment
- Avec le bon message et les bonnes informations
Ainsi, il devient incontournable pour être sollicité par son donneur d’ordre lorsqu’ un besoin, un budget ou encore une urgence se concrétise.
Réussir à attirer l’attention des décideurs
Nous vivons tous une surcharge et une saturation d’information via les réseaux sociaux. Quand un décideur décide de consulter son smartphone pour lire ses mails ou regarder d’autres informations, il s’en voit proposer un grand nombre en quelques minutes, traitant toutes de sujets diverses et variés. C’est précisément dans ce contexte qu’un social seller devra trouver les moyens de se différencier en adaptant constamment ses pratiques, notamment à travers le bon usage des techniques de prise de parole et d’engagement.
Accompagner et faciliter la décision d’achat
Même si l’acheteur est devenu plus autonome dans sa veille et sa recherche d’information, il peut lui aussi être saturé, c’est pourquoi il devra être accompagné dans sa prise de décision. Un social seller qui aidera et accompagnera un décideur en lui apportant des nouvelles idées marquera des points, à condition cependant, d’arriver au bon moment, soit en amont du site de vente.
Aujourd’hui, pour l’emporter, un commercial doit se montrer utile, stratège et empathique avec ses interlocuteurs.
