Le parcours client est l’un des éléments essentiels du marketing digital. Comprendre et segmenter ce parcours permet d’adopter une stratégie de contenu efficace pour convertir vos prospects en clients fidèles.
C’est ici qu’interviennent les concepts de TOFU (Top of Funnel), MOFU (Middle of Funnel) et BOFU (Bottom of Funnel).
Dans cet article, nous allons détailler ces 3 phases et expliquer comment vous pouvez optimiser votre contenu pour chaque étape et améliorer ainsi votre taux de conversion.
Qu’est-ce que le TOFU, MOFU, BOFU ?
Le concept TOFU / MOFU / BOFU se base sur l’idée de l’entonnoir de conversion (funnel marketing), qui représente les différentes étapes qu’un prospect parcourt avant de devenir client.
TOFU (Top of Funnel) : Sensibilisation
Le TOFU correspond au haut de l’entonnoir.
À cette étape, le prospect est en phase de découverte. Il cherche des informations sur un problème qu’il rencontre, mais il ne connaît pas encore les solutions disponibles sur le marché.
Les objectifs du TOFU (Top of Funnel)
- Attirer un maximum de visiteurs (trafic SEO).
- Éduquer et informer sans être trop commercial.
Les types de contenus adaptés au TOFU
- Articles de blog informatifs.
- Infographies
- Vidéos explicatives.
- Publications sur les réseaux sociaux.
Exemple :
Un utilisateur cherche « Comment améliorer le référencement naturel de mon site internet ? » Il tombe sur un article de blog détaillant les bases du SEO.
MOFU (Middle of Funnel) : Considération
Le MOFU représente le milieu de l’entonnoir.
À cette étape, le prospect a pris conscience de son problème et commence à rechercher activement des solutions. Il compare différentes options et cherche à approfondir ses connaissances dans ce domaine.
Les objectifs du MOFU
- Engager les prospects et les nourrir avec des contenus plus approfondis.
- Collecter des leads qualifiés.
Les types de contenus adaptés au MOFU
- Webinaires
- Ateliers & Formations.
- Études de cas spécifiques.
- Guides, tutoriels et brochures.
Exemple :
Un prospect qui a lu l’article sur le SEO s’inscrit au webinaire sur « Entreprises, comment démarrer avec le SEO ? » en échange de son adresse e-mail.
BOFU (Bottom of Funnel) : Décision
Le BOFU correspond au bas de l’entonnoir.
Le prospect est maintenant prêt à prendre une décision et à passer à l’achat ou à la demande de devis. Il cherche des preuves concrètes de la valeur de votre produit ou de votre service.
Les objectifs du BOFU
- Convertir le lead en client.
- Réassurer avec des preuves sociales, des démonstrations…
Les types de contenus adaptés au BOFU
- Témoignages clients et avis.
- Promotions et offres limitées / offres d’essai gratuites.
- Comparatifs de solutions.
- Démonstrations de produits.
Exemple :
Après avoir assisté au webinaire sur le SEO, le prospect reçoit une offre « personnalisée » pour réaliser un audit SEO.
Optimisation du contenu SEO pour chaque phase du funnel marketing
Pour améliorer l’impact de votre stratégie TOFU/MOFU/BOFU, il est essentiel d’optimiser votre contenu pour le référencement naturel (SEO), pour cela, vous pouvez aussi utiliser les critères EEAT mis en avant par Google.
Voici quelques conseils de nos experts SEO de Seine-et-Marne :
- Pour la partie TOFU : Ciblez des mots-clés informatifs (« comment faire », « guide », « qu’est-ce que »).
- Pour la partie MOFU : Utilisez des mots-clés plus précis avec une intention de recherche plus avancée (« meilleures solutions pour », « comparatif de »).
- Pour la partie BOFU : Intégrez des appels à l’action (CTA) clairs et des mots-clés transactionnels (« acheter », « tester gratuitement », « demander une démo », « demander un devis », « contactez-nous »).
Dans le même esprit, pensez à utiliser la méthode AIDA !
Questions fréquentes
Structurer son contenu selon ces 3 phases permet d’accompagner le prospect tout au long de son parcours d’achat ou de sa demande de devis, et ainsi optimiser les chances de conversion.
Non, car chaque phase est essentielle pour éduquer et rassurer le prospect. Une conversion directe est rare sans un travail préalable « d’alimentation ».
- TOFU : Créer du contenu informatif et utile.
- MOFU : Fournir du contenu détaillé et engageant.
- BOFU : Mettre en avant des preuves concrètes et faciliter la prise de décision.
Utilisez des KPIs comme :
- TOFU : Trafic organique, taux de clics (CTR).
- MOFU : Nombre de leads générés, taux d’engagement.
- BOFU : Taux de conversion.
Comprendre le TOFU, MOFU et BOFU est essentiel pour optimiser son entonnoir de conversion et guider les prospects vers l’achat ou la demande de devis. En adoptant une stratégie de contenu adaptée à chaque phase, vous améliorez l’engagement et les conversions, tout en offrant une expérience utilisateur optimale.
Pensez à intégrer ces différents principes dans votre marketing digital pour booster vos résultats !
