Tout d’abord, comprenez que la mise en place d’une démarche de social selling ne se traduit pas simplement par l’optimisation des profils LinkedIn de vos collaborateurs. En effet, cette approche concerne particulièrement les entreprises comportant un certain nombre de commerciaux.
Les démarches sont-elles toutes abordées de la même manière ?
Les fondements et les bonnes pratiques restent valables dans tous les cas, cependant une démarche de social selling est directement liée au contexte de l’entreprise. Il est donc nécessaire de prendre en considération votre marché, la notoriété de votre entreprise sur celui-ci, l’étendue des cycles de ventes, le positionnement de vos produits et services ou encore les caractéristiques de vos cibles afin de mener à bien votre projet.
Les points clés à la mise en œuvre d’un projet
Définir des critères de succès
À l’ébauche de votre projet, il vous faut définir des critères de mesure de succès et à minima communiquer à vos collaborateurs ce que vous attendez précisément. Les objectifs à atteindre par le biais d’une démarche de social selling peuvent être définis de différentes façons :
- Atteindre des décideurs peu ou encore méconnus des commerciaux.
- Réduire les étapes des cycles de ventes.
- Trouver des marchés plus ciblés.
- Travailler avec des partenaires.
- Supporter digitalement des prospections plus classiques telles que des évènements, des conférences, des conférences en ligne ou encore la prospection téléphonique ciblée.
Impliquer le management
Le management de l’entreprise à un rôle essentiel dans le bon déroulement d’une démarche de social selling. En effet, son implication s’effectue à différents niveaux. Il est indispensable, notamment dans les organisations complexes, de s’assurer que certaines fonctions clés telles que le comité de direction, comprennent les enjeux, les principes du social selling et l’influence que cela aura sur le quotidien des commerciaux.
L’équipe de management commercial prend une place importante dans l’avancée d’un programme de social selling, celle d’intermédiaire entre la direction et les équipes opérationnelles. Quant aux ressources humaines, celles-ci interviennent par exemple lorsque vous souhaitez travailler sur des compétences de commerciaux et établir un programme de formation.
Prenant une place essentielle dans le dispositif, le service marketing se positionne généralement en leader dans une démarche de social selling. Celui-ci permettra aux social sellers d’avoir à disposition des contenus à partager. Enfin, un chef de projet est indispensable pour coordonner l’ensemble du programme, assurer la communication interne et mesurer les résultats.
Mettre en place une vraie stratégie de contenus
Il est bien entendu inconcevable d’établir une démarche sur les réseaux sociaux sans avoir élaboré une bonne stratégie de contenu en amont. Votre sujet ne doit pas s’arrêter pas à la production de contenu visant à promouvoir votre entreprise, mais doit proposer du contenu de fond. Ce contenu doit être en cohérence avec les préoccupations et intérêts de vos cibles, et peut-être enrichi par la curation de contenu externe.
Choisir et déployer une méthode de formation
Il est important de comprendre qu’une simple journée de sensibilisation ou de formation à l’usage des réseaux sociaux et de LinkedIn ne sera pas efficace auprès de vos collaborateurs. Pour déclencher une véritable transformation, ces formations demandent d’être réalisées dans le temps et de proposer des sessions en présentielles, associées à du e-learning et des rendez-vous de coaching individuel.
Animer la communauté de social sellers et maintenir l’intérêt
Suite à la formation de vos collaborateurs, il est nécessaire de les accompagner dans cette transformation par l’animation de la communauté. Cette mission peut être menée par le service marketing de votre entreprise en diffusant par exemple une newsletter interne. Celle-ci pourrait rappeler les bonnes pratiques du mois, mettre en avant les succès et faire participer vos social sellers les plus performants à des conférences en ligne interne ou en réunions commerciales. Également, vous pouvez mettre en place un groupe référent qui répondra aux questions et permettra d’obtenir des retours d’expérience.
Une démarche de social selling requiert du temps, celle-ci doit être réfléchie comme un projet mis en place sur l’année entière afin que vos équipes commerciales s’adaptent à cette nouvelle approche, qu’elle s’intègre de façon durable et se montre efficace.
